“Se non si cambia come mentalità, inutile pretendere il cambiamento economico”. Pensieri e parole di Francesco Di Ciommo, presidente e CEO di Ford Authos, nel suo intervento di ieri mattina ad “Ascoltare il mercato per far crescere il business”.

Organizzato da PwC Italia con la collaborazione di KPI6 e la media partnership di Citynews, l’evento era dedicato alle aziende. E alla loro comprensione dei mercati, alla conoscenza delle opinioni dei consumatori e al loro posizionamento nell’industry di riferimento rispetto ai competitors attraverso il “Social Innovation Observatory”.

Temi attuali più che mai in questo periodo storico, vittima del Covid-19 e delle sue pesanti ripercussioni sull’economia mondiale. La crisi si è fatta sentire per molti settori, a cominciare dall’automotive, chiamato ora a un profondo rinnovamento delle sue logiche.

Ne è convinto, ma già da prima del coronavirus, anche Di Ciommo. Nel suo intervento ha spiegato come al giorno d’oggi sia fondamentale, per un’impresa, la capacità di interpretare il cambiamento dei tempi. Per individuare nuove soluzioni di business che le permettano di rimanere competitiva sul mercato. Ma anche assicurare prospettiva ai suoi dipendenti e diventare un punto di riferimento per i consumatori del suo settore. A patto di sposare una premessa: sapersi mettere in discussione. “Bisogna avere l’umiltà di cambiare” dice “perché oggi la domanda è totalmente diversa. Per la verità, lo era già prima del Covid, che non ha fatto altro che accelerare un processo in corso da tempo. Ovvero che c’è più richiesta e più engagement virtual che fisico. Il pubblico chiede più connettività anche in termini di mobilità, perché ha necessità di ottimizzare il tempo per raggiungere le proprie esperienze”.

Questo cambiamento di approccio al mercato, dove l’online ha il sopravvento sul reale, è parallelo anche a un’altra trasformazione. Quella del concetto di mobilità. “Dall’acquisto dell’auto inteso come bene di proprietà” – prosegue Di Ciommo – “si è passati a una maggior diffusione dell’utilizzo della macchina quando se ne ha bisogno. E questo sia nel car sharing che nel noleggio a lungo termine. Cioè le soluzioni preferite per soddisfare questo tipo di esigenza”.

Questo servizio è stato uno dei due punti di partenza della nostra storia dal gennaio del 2014 in poi. Quando Di Ciommo assunse la guida di Authos, trovandosi alle prese con una situazione critica dove era in atto la ristrutturazione del debito presso le banche.

L’altro è stato invece un nuovo modo di fare comunicazione. Non più cartacea, ma digitale. “Noi siamo andati sui social network piuttosto che sui giornali, canale tradizionale per le campagne promozionali che però costa 3.000 euro e non raggiunge nessuno. Diversamente da un post per il quale spendo 30 euro e mi permette di raggiungere 60.000 persone, andando a guardare anche un altro elemento. Tutti reagivano a questo tipo di comunicazione, che abbiamo deciso di fare in due modalità: quantity e quality”.

Da una parte è stata sviluppata una notevole capacità d’ingaggio con la formazione di un gruppo di giovani dinamici e motivati nel saper gestire i leads. “Ogni mese raccogliamo 10.000 richieste di mobilità da ogni parte d’Italia che vogliono essere informate” racconta il CEO della concessionaria Ford leader su Torino e provincia. Dall’altra è stata creata una brand identity con i valori dell’azienda che, attraverso storie emozionali, arriva “nella black box del cliente”.

Per riuscirci, determinante anche una ristrutturazione interna dell’azienda. “Abbiamo inserito nuove figure come digital manager, business intelligence analyst, SEO specialist, che ci danno la possibilità di raggiungere risultati concreti”.

Idee premiate dai risultati, in particolare quelli della scorsa primavera, quando tutta l’Italia era in lockdown. “Ad aprile 2020 siamo riusciti a vendere 240 vetture online e il merito è delle nuove leve: un team di giovani in grado di soddisfare la richiesta di altrettante persone, che hanno accettato una consulenza e un acquisto del genere”. Il desiderio di essere informati a distanza e la disponibilità a comprare da remoto sono segni inequivocabili delle abitudini che cambiano. Il singolo utente ha sempre meno tempo a disposizione e però il sempre più crescente bisogno di essere informato su beni di primaria necessità come l’automobile.

Indispensabile quindi per il dealer cambiare approccio nei suoi confronti. “L’osservatorio delle abitudini dei consumatori e i canali di vendita dicono che la nuova frontiera è l’online e che il pubblico oggi è molto più analitico e preparato che in passato” – ricorda il numero uno di Authos. “Per cui, seppur nell’automotive quest’idea non sia ancora radicata perché vige sempre un approccio tradizionalista, la skill principale del futuro sarà andare verso la gente”.

Anche perché nel giro di pochi anni cambierà pure il ruolo delle concessionarie, che diventeranno sempre più dei grossi hub di consegna e di post-vendita mirati su un servizio. Per cui – conclude Di Ciommo – “oggi vince chi va verso il cliente. Perché oggi il bene più forte non è il denaro, ma il tempo”.